Técnicas de vendas de PNL que todo vendedor precisa conhecer

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A Programação Neurolinguística (PNL) é uma das tecnologias mais modernas para mudar hábitos e influenciar pessoas. Ao contrário de muitos modelos baseados em achismos e suposições, a PNL é baseada no que produz resultados rapidamente a respeito do comportamento, pensamento e linguagem humanos.

A PNL busca, portanto, traduzir essas descobertas em técnicas que são úteis às pessoas em seu dia a dia. Por isso, é amplamente utilizada por empresas que desejam desenvolver práticas inovadoras para a sua equipe.

Confira a seguir algumas técnicas de vendas de PNL que todo vendedor precisa conhecer:

 

Técnicas de vendas de PNL que todo vendedor precisa conhecer

Lembre-se: na PNL, primeira mudança começa no próprio vendedor

Na PNL existe um pressuposto afirmando que a responsabilidade da comunicação é do comunicador, ou seja, a culpa é sempre nossa se a venda ou o relacionamento deu errado.

Nas vendas, isso significa parar de culpar um “cliente chato” ou um “produto ruim” pelo fracasso. O vendedor ideal vende qualquer produto a qualquer cliente.

Então, inicialmente, em vez de utilizar a PNL para persuadir o cliente, aproveite o sucesso dessa técnica em mudar comportamentos pessoais que atrapalham as vendas!

Então, vamos a um passo a passo para mudar esses comportamentos:

Altere o seu P, de programação

Unindo o mundo dos computadores com a psicologia cognitiva comportamental, a PNL vê que criamos, em nós, alguns programas mentais para agirmos sempre da mesma forma em determinada situação.

Então, por exemplo, um vendedor que sempre responde impacientemente aos clientes deverá rever essa programação mental, reprogramando a sua impaciência para um comportamento mais produtivo.

Remodele o N, de neuro

Essa etapa se refere ao que pensamos, fazemos e sentimos. Tudo isso é produto de nosso sistema nervoso, principalmente do cérebro. Então, devemos reformular alguns pensamentos para obter êxito nas vendas.

Se você pensa que há “clientes chatos”, por exemplo, tente diversificar esse pensamento ao ver o lado do cliente:

  • Ele tem direito a ser exigente;

  • Ou pode estar em um mau dia;

  • Ele pode ter adquirido um péssimo produto anteriormente.

Mude seu L, de linguística

Um famoso psicanalista, Jacques Lacan, uma vez disse que tanto nosso consciente quanto nosso inconsciente são organizados por meio da linguagem. Isso é verdade! Portanto, é necessário mudar a forma como denominamos as coisas.

Abandone termos negativos para se referir aos clientes: em vez de “chato”, pense nele como “exigente” ou “decidido”, termos mais positivos.

Assim, você afasta todas as emoções e pensamentos que o seu cérebro evoca ao pensar na palavra “chato” e atrai sensações mais positivas.

 

Congruência é o primeiro passo, agora que você já aprendeu mais sobre, vamos passa para comunicação.

 

Rapport

A PNL é uma tecnologia que nos ensina a modelar habilidade sensacionais. Rapport é uma dessas habilidade que quando praticadas, os resultados são surpreendentes. Você aprende como criar um vínculo de empatia e confiança com qualquer pessoa: seu chefe, clientes e colegas de trabalho.

Sugiro investir um pouco do seu tempo para aprender e praticar essa técnica.

Clique aqui para ver um artigo que ensino qual é a forma mais atual e fácil de praticar Rapport.

 

Perguntas abertas

O processo de vender uma bala e um politico é o mesmo. Vender algo se resume saber exatamente o que o cliente quer, induzir um estado de comprar e mostrar seu produto.

A melhor forma de colher informações de seus clientes é com perguntas abertas:
O que?

Como?

Quando?

Onde?

Ao contrário de perguntas fechadas que só podem ser respondidas com “sim” e “não”, as perguntas acima fazem o cliente liberar mais informações e se você souber quais são as mais importantes, estará um passo do fechamento.

 

 

Percebe como a PNL, ao contrário de outras técnicas de vendas, traz uma abordagem completa? Ao contrário das demais, que focam somente na argumentação e, até mesmo, na “malandragem”, a PNL foca na análise completa do cliente para uma persuasão personalizada!

Gostou do nosso artigo? Quer saber mais sobre o assunto? Então, não deixe de ler: Por que usar a PNL para influenciar pessoas?