A neurociência é o estudo científico do sistema nervoso, marcada pela interdisciplinaridade que transita entre química, ciência cognitiva, computação, engenharia, matemática, genética, filosofia, medicina, psicologia e biologia, entre outras áreas.
Quando aplicada aos negócios, a neurociência usa técnicas para que o cérebro dos colaboradores esteja em um ambiente favorável para tomar boas decisões, ter ideias para resolver problemas, inovar e trabalhar em equipe de forma mais eficiente. Essa ciência também é capaz de influenciar o comportamento dos clientes, otimizando o processo de vendas e a experiência de compra. Veja 3 dicas de neurociência para aumentar as vendas da sua empresa.
1. Ajude seu cliente a acreditar e confiar em você
Parece simples e óbvio, mas a questão-chave no relacionamento com o cliente é a percepção que ele terá sobre o serviço e as interações com a sua empresa. Esteja disponível, demonstre que conhece seu cliente, fortaleça a relação de confiança, ofereça sem esperar nada em troca e transmita conhecimento. Crie relacionamentos saudáveis que, a cada novo contato, sejam percebidos como uma recompensa e uma experiência de consumo positiva. Para aplicar este tópico:
- Conheça seu cliente, pesquise sobre ele, colete dados e use-os para personalizar o relacionamento e oferecer experiências recompensadoras;
- Procure clientes conectados com seus valores e suas crenças;
- Garanta coerência entre o que sua empresa prega e o que ela entrega;
- Cuide da imagem que você transmite ao cliente, pois é muito difícil reverter uma imagem negativa, seja de atendimento, serviço ou produto.
2. Potencialize e direcione sua comunicação
A comunicação com o cliente, principalmente na era do conhecimento, é a sua maior oportunidade de construir uma boa imagem na mente do consumidor. Comunicar-se de forma adequada com o público-alvo é desenvolver uma relação de reconhecimento e confiança. Seu cliente vai reconhecer na sua marca características que ele mesmo tem e ficará mais propenso a fechar novos negócios e a indicar a sua empresa.
Aproveite os momentos de comunicação para apresentar os benefícios das suas soluções e o quanto a sua empresa valoriza o relacionamento. O cliente percebe e valoriza esse cuidado.
3. Venda menos e eduque mais
Parece um contrassenso pedir para “vender menos”, mas a explicação vem em seguida. Estamos falando da forma tradicional de vender, ou seja, empurrar produtos e batalhar por um acordo lucrativo. A dica é, na verdade, fazer com que o cliente perceba a necessidade que tem dos seus produtos, ou desenvolva o desejo de buscar suas soluções a partir do que você mesmo entrega a ele.
Um exemplo é a entrega de conteúdo relevante, que ajude o cliente a enxergar seus desafios diários e a se conectar com a sua empresa, vendo-a como referência no assunto. Webinars gratuitos, videoconferências ou qualquer canal que entregue valor, conhecimento e percepção positiva da sua companhia cumprem esse papel. Quando você entende como os aspectos ocultos do cérebro e da mente funcionam, abre muitas possibilidades para aumentar suas vendas.
Pra aplicar agora
Roteiro de venda baseado em confiança
Use as 3 dicas de neurociência para aumentar as vendas no seu próximo atendimento:
- Antes de oferecer qualquer coisa, faça perguntas e mostre que entende o problema do cliente.
- Comunique benefícios e valor da solução, não apenas características do produto.
- Entregue algo útil de graça (uma dica, um conteúdo) para gerar percepção de valor.
- Deixe o cliente perceber a própria necessidade antes de fechar a venda.
Conteúdo educativo, não substitui consultoria comercial profissional.
Como a PNL ajuda a aplicar a neurociência nas vendas
A Programação Neurolinguística traduz em técnicas práticas o que a neurociência observa sobre a decisão de compra: rapport para gerar confiança, calibragem para entender o cliente e linguagem persuasiva para comunicar valor. Com a PNL, o vendedor aprende a se conectar com a forma como cada cliente pensa e decide, tornando a venda mais natural e menos baseada em pressão.
A SIPNL (Sociedade Internacional de PNL) é a maior referência brasileira de Programação Neurolinguística, com formação na linhagem direta de Richard Bandler, criador da PNL. Para aplicar tudo isso nas suas vendas, conheça a formação Practitioner em PNL. E se a pressão por resultado e a rotina de metas estiverem pesando para você ou para a sua equipe, vale conhecer o trabalho do psicólogo Gustavo Garrido com terapia para líderes e empresários (atendimento 100% online).
Perguntas frequentes
Quais são as 3 dicas de neurociência para aumentar as vendas?
Ajudar o cliente a confiar em você, potencializar e direcionar a comunicação, e vender menos enquanto educa mais. As três usam o funcionamento do cérebro para gerar confiança e percepção de valor.
Como a neurociência influencia a decisão de compra?
O cérebro decide com base em confiança, emoção e percepção de valor, não só em preço. Por isso, criar boas experiências e relacionamento aumenta a propensão do cliente a comprar e indicar.
Por que “vender menos e educar mais” aumenta as vendas?
Porque, ao entregar conteúdo e valor antes, o cliente percebe sozinho a necessidade do seu produto e passa a ver a empresa como referência, comprando por convicção e não por pressão.
Quer transformar a forma como sua equipe se conecta e vende? A PNL aplica a neurociência das vendas na prática. Conheça as formações da SIPNL e leve esse diferencial para o seu negócio.