A persuasão é a capacidade de fazer alguém agir a seu favor usando a comunicação. Para dominar essa habilidade, é preciso descobrir como a linguagem (verbal e não verbal) e os comportamentos se conectam. Durante uma palestra na Campus Party Brasil, o comunicador Bruno Romano apresentou estratégias da publicidade para fortalecer o poder de persuasão. Acompanhe os 4 passos a seguir.
1. Autoridade
Mostrar autoridade no assunto que está sendo abordado é essencial para que o cliente se sinta seguro o suficiente para adquirir o que está sendo oferecido. “A internet pode ser aproveitada. A partir do momento em que você publica qualquer coisa sobre um determinado tema, você já pode começar a ser considerado um especialista sobre o assunto”, diz Romano.
2. Objeções
Não é incomum que uma desculpa seja usada para o cliente fugir da situação. Muitas vezes, ele já diz que não quer antes mesmo da proposta ser apresentada. Para ter sucesso, é necessário inocular as objeções do cliente antes mesmo de elas aparecerem. Pergunte-se: qual é a objeção que você mais recebe? Inocule-a contando uma história antes de fazer a proposta.
3. Provas por A+B
Tenha sempre o embasamento necessário para convencer a pessoa a fazer algo ou comprar o seu produto. Ela precisa ter certeza de que terá um retorno positivo. Uma boa dica é trazer exemplos: o depoimento de alguém que já adquiriu a sua mercadoria pode convencer os mais indecisos. “As pessoas seguem o efeito manada, quando você vai de acordo com o bando”, diz Romano.
4. Escassez
Uma oferta limitada traz a ideia de exclusividade. É nisso que está a força das promoções válidas por poucos dias. O consumidor pode não precisar daquilo no momento, mas sente a necessidade de se garantir e acaba comprando logo. Quando a oferta é boa, ela deve ser clara: mostrar o valor inicial de um produto, quanto ele custa agora e a economia feita faz a pessoa perceber que a oportunidade vale a pena. Esse é um dos motivos de liquidações como a Black Friday serem tão famosas e renderem tanto para as empresas.
Pra aplicar agora
Os 4 gatilhos antes de uma conversa importante
Antes da sua próxima venda, apresentação ou negociação, prepare cada passo:
- Autoridade: liste 2 motivos que provam que você domina o tema.
- Objeções: escreva a objeção mais comum e como vai antecipá-la com uma história.
- Provas: separe um exemplo ou depoimento real para citar.
- Escassez: defina, com honestidade, o que há de limitado ou exclusivo na sua oferta.
Exercício educativo, não substitui acompanhamento profissional.
Como a PNL ajuda a desenvolver o poder de persuasão
A Programação Neurolinguística (PNL) nasceu estudando como os comunicadores mais eficazes conseguem influenciar pessoas. Ferramentas como rapport, calibragem da linguagem não verbal e uso preciso da linguagem ajudam você a criar conexão, ler o outro e conduzir uma conversa com naturalidade, sem manipulação. É a base prática por trás dos quatro gatilhos acima.
A SIPNL (Sociedade Internacional de PNL) é a maior referência brasileira de Programação Neurolinguística, com formação na linhagem direta de Richard Bandler, criador da PNL. Para aprofundar nas ferramentas de comunicação e influência, conheça as ferramentas da PNL que facilitam sua vida.
Perguntas frequentes
Como dominar o poder de persuasão em 4 passos?
Demonstre autoridade no assunto, antecipe e neutralize as objeções, apresente provas e exemplos concretos e use a escassez para mostrar exclusividade. Juntos, esses quatro passos tornam a sua comunicação muito mais convincente.
Persuasão é o mesmo que manipulação?
Não. Persuadir é fazer alguém agir a seu favor por meio da comunicação, com clareza e exemplos verdadeiros. A manipulação se baseia em enganar. Os gatilhos funcionam melhor quando usados com honestidade.
Qualquer pessoa pode desenvolver o poder de persuasão?
Sim. Persuasão é uma habilidade de comunicação, e como toda habilidade pode ser treinada. Conhecer a linguagem verbal e não verbal e praticar os quatro passos melhora os resultados com o tempo.
Escolha um dos quatro gatilhos e aplique já na sua próxima conversa importante. Para desenvolver a comunicação e a influência de forma profunda, conheça as formações em PNL da SIPNL.