Uma das habilidades mais importantes de um vendedor, é a capacidade de criar um vínculo de confiança com seu cliente. Você pode ter o melhor produto, mas se não consegue passar segurança, dificilmente vai vender.
Esteja presente, demonstre que está entendendo o que seu cliente quer.
Uma dica bem simples e poderosa é estar sempre se perguntando internamente o que gosta e admira na pessoa que está conversando. Esses pensamentos vão gerar sensações boas que gerarão mais harmonia e confiança na relação.
Pressione o gatilho emocional quando preciso
Não importa se você já foi a todos os cursos de vendas do mundo e sabe todas as técnicas de persuasão. Se você não sabe entrar em um estado emocional de recursos, terá resultados medíocres.
Eu acredito que se sentir bem é 50% do caminho. A melhor forma de fazer outra pessoa sentir confiança, alegria, motivação de compra, é entrando nesses estados antes e “contagiando”.
1°passo: Escolha uma sensação que ira de te ajudar quando estiver vendendo.
2°passo: Relembre e reexperimente um momento da sua vida que sentiu essa sensação, veja o que viu, escute o que escutou e sinta o que sentiu.
3°passo: Enquanto sente essa sensação boa, feche as mãos com firmeza.
4°passo: Repita os passos 2 e 3 até gerar as mesmas sensações boas da lembrança, quando fechar as mãos.
Pronto, você tem uma âncora instalada, sempre que quiser se sentir bem, basta fechar as mãos.
Inocule objeções
Antecipe-se sempre. Mesmo tendo interesse no seu produto/serviço, o cliente pode apresentar objeções sobre o valor, formas de pagamento, especificações técnicas do produto, eventuais defeitos que possam aparecer… Crie uma estratégia de inoculação que contorne todas essas situações.
Se muitos clientes acham caro, como seria se antes de falar sobre preço, você contasse uma história do quão estúpido é achar seu produto/serviço caro por causa dos resultados maravilhosos que ele pode trazer?
Na maioria das vezes, a pessoa vai se sentir estupida se pensar em dizer que é caro.
Faça perguntas abertas para facilitar o diálogo
A PNL estuda a elegância da comunicação aliada ao comportamento humano e as mudanças geradas por ela. Tendo isso em mente, lembre-se que durante uma negociação, é necessário sempre optar por perguntas abertas que acabam garantindo um melhor diálogo.
Questionamentos iniciados com palavras como: “o que”, “como” e “qual”, ampliam seu leque de oportunidades e possibilita a descoberta de quais são as necessidades reais do seu cliente. Evite usar o “por que” e suas variantes, pois esse tipo de pergunta resultará em respostas vagas na maioria dos casos.
Cada não te deixa mais próximo do sim
Como dizem: é de não em não que a galinha enche o papo. Bom, ditados populares não são minha especialidade.
O que importa, é que a força de vontade e a sua garra são primordiais para conquistar seus objetivos profissionais. Provavelmente você irá se sentir desanimado meio do caminho, isso é compreensível. No entanto, a persistência é uma virtude que deve ser conquistada e somente assim você conseguirá fechar aquele negócio que parecia tão impossível.
Teste, teste, teste
Para o vendedor, o que importa é o resultado, não fique presos apenas a teorias. Comece testando o que aprendeu nesse artigo, coloque na prática e varie seu comportamento para saber o que funciona melhor, até alcançar seus objetivos.
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